Jeu de mains

Cher P. Jorion, votre titre est en contradiction est avec votre texte et avec celui du FT.

Marchander c'est justement éviter d'emblée le rapport de force (son évaluation y a donc peu d'importance).

Marchander ce n'est pas sérieux.
C'est ouvrir un espace de jeu entre le maximum du vendeur et le minimum de l'acheteur.
C'est lancer les dés et s'en remettre au hasard, au tric-trac ...
C'est accepter l'aléa.
C'est accepter de perdre.

Marchander c'est ritualiser un combat qui n'aura pas lieu.
C'est vider l'enjeu d'une négociation et oublier les références rationnelles, sérieuses, celles qui font un perdant et un gagnant.

Marchander c'est un style de vie et le style c'est l'homme.
La mauvaise foi préside au déroulement marchandage et cesse aux portes du contrat.
La négociation revendique l'honnêteté qui fonde les termes du contrat.
La poignée de main met un terme au marchandage. On dit stop, "Tope-là et redevenons sérieux et faisons nous confiance. "
On signe le contrat négocié et on commence à se surveiller.

La négociation relève du droit positif ; le marchandage du droit coutumier.

Le marchandage ne définit pas le prix ; il le rend tolérable.
On ne marchande pas un rapport de force : l'un l'impose, l'autre le subit.